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Enrique Erize fue el primero en tomar la palabra y señaló que éste es el año de los PUTs. “Nuestra sugerencia era hacer PUT porque veíamos o intuíamos un mercado más interesante, y así fue”.

En este sentido, consideró que para analizar las estrategias comerciales es importante ver en el tablero los factores externos, las condiciones internaciones, aprovechar “el surgimiento de las nuevas demandas” y las posibilidades que brinda la contraestación respecto de los jugadores del hemisferio norte, pero también estar atentos a las políticas de los competidores internacionales. En este punto, señaló a Rusia como un jugador extraordinario tanto por su capacidad productiva como por su agresividad a la hora de salir a los mercados. Además, pidió prestar atención a cómo será la continuidad del Mercosur y de Brasil, como principal mercado dentro de la región.

Otra tendencia que destacó es el incremento de la demanda de “los países deficitarios”, en el marco de la pandemia de Covid 19. “Muchas naciones no desarrolladas buscan Seguridad Alimentaria y se vuelcan a la compra de granos”, remarcó. Así destacó que estamos en presencia de un nuevo mercado con la irrupción de China y los países asiáticos como gran novedad. En este aspecto, destacó que se abre una gran oportunidad porque en su mayoría son naciones “deficitarias de alimentos”· Un dato que ilustra esta realidad es que, incluso sacando a la soja, China -en solo dos años- pasó a demandar “de 30 a 60 millones de toneladas de granos”. Hoy hay que prestar mucha atención, porque después de Brasil vienen Indonesia y Bangladesh; y en conjunto hoy la región asiática concentra el 34% de las colocaciones de trigo de la Argentina”, puntualizó

En conclusión, Erize remarcó que la demanda de Asia-Pacífico es notable y modificó el mercado de trigo en el país. “Se pasó de una demanda que estaba estancada hacia una nueva aceleración y la explicación es Asia”, sentenció.

Según el consultor, otro dato paradójico es que, a pesar de que hay un stock récord, los precios se mantienen en alza. Es decir: los precios no suben por una crisis de la oferta (pasa todo lo contrario) sino por una explosión de la demanda. Incluso deslizó que esta tendencia alcista puede tener que ver con desbalances de China o hasta hipótesis de posibles conflictos bélicos en esa región.

Ya casi en el cierre, adelantó que 2022 también va a ser bueno para el trigo y los granos en general. “Estados Unidos no puede vender más soja. Brasil tiene que importar; Estados unidos tiene que importar; y esto es una oportunidad para Argentina”, remarcó.

Finalmente, advirtió que el Gobierno puede intervenir “con brocha gorda o con bisturí”, pero aclaró que el trigo incide un 10% en el precio del pan. “Sería bueno que el Gobierno pida ayuda al sector porque vivimos en un país que tiene capacidad de producir alimentos para 400 millones de personas. Y tener hambre acá es algo que no va”, concluyó.

Posteriormente, Dante Romano, de la consultora FYO, se metió de lleno en algunas estrategias comerciales desde el punto de vista práctico. Para ello, señaló que es importante tener “un marco de referencia de las decisiones comerciales con información contundente”.

Así, dentro de las definiciones iniciales, puntualizó que es importante prestar atención no solo al plan de siembra y al análisis de costos, sino también al “precio de indiferencia”, “precio de presupuesto” y “programa de porcentaje de ventas”. Estas variables entran en juego en un proceso en donde se conjugan la visión de mercado como punto de partida, y “una evaluación de la posición”, para la definición de la estrategia y su ejecución.

Así, graficó un esquema con cuatro estrategias posibles. La primera, en uno de los extremos, “la de no vender”, quizás la más popular entre muchos productores. “Soy alcista, me quedo con los granos y espero la suba”, resumió. En el otro extremo se encuentra “la estrategia del vendo todo”. Y aquí ubicó a los productores que creen que, en momentos como estos, ya se alcanzó el techo del precio o que la rentabilidad lo convence. Según Romano, este segmento es el menos representativo de los productores argentinos. Entre estas dos puntas, se encuentran dos caminos intermedios. “No vender + comprar PUT” y “Vender + comprar CALL”.

Según el técnico de FYO, “No vender + comprar PUT” responde al siguiente razonamiento: “Lo peor que me puede pasar es vender a 191 dólares, estar 5 dólares por debajo de un mercado alcista”. En tanto que si se opta por la estrategia de “Vender + comprar CALL”, “vendo a 215 dólares y compro CALL trigo a diciembre a 236 costo 6 y ya aseguré 209”. Es decir, que “si me equivoco, a partir de 236 recupero 1 dólar/tn, pero los primeros 21 no lo veo”.

En otro tramo, Romano sostuvo que es importante tener “una visión del mercado”, a pesar de que sea “soberano”. “El desafío está en elegir la mejor estrategia para el escenario más probable, manteniendo el piso y la palanca”, remarcó. En este tramo, también advirtió sobre las “intervenciones suaves” que pueda hacer el Gobierno y los cierres de registro. “Se puede analizar cómo son los registros y cómo van los saldos exportables; cuando el saldo es chico hay mucho riesgo de intervención”.

Uno de los caminos, explicó, es ir haciendo “una venta paulatina, sin pausas pero sin prisas, del 20% y comprar PUT por un 30% adicional haciendo promedio”.

“Este es el año de los PUTs. En los mercados alcistas los PUT son la estrategia más confiable. Con una proyección de ventas y compra de PUT, calzamos costos de producción, calzamos el capital que tengo para invertir. Otro dato interesante es que los PUTs son papeles; no está comprometida mercadería física”, remarcó. “Más adelante veré si el negocio es vender en cosecha o vender en diferido porque el mercado me muestra un pase hacia adelante, porque se espera que Brasil entre en el mercado. O si podemos hacer un mejor negocio vendiendo al consumo interno”, dijo.

Finalmente sostuvo que hay que revisar constantemente el esquema, una vez por mes, porque siempre