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Por Liliana Rosenstein (Editora de Valor Carne).- En los primeros días de octubre se concretó el primer envío de carne argentina a Canadá tras dieciséis años de ausencia, a raíz de la crisis de la aftosa de 2000/01. Lo saliente, es que lejos de exportarse commodities como son las carnes congeladas para industria, el debut se hizo con cortes enfriados de alta calidad en una operación directa con una cadena de restaurantes locales, capturando así todo el valor del mercado.
 
“Siempre buscamos hacer nuevos negocios en nichos de alto precio, por eso para nuestra compañía es un gran logro haber sido primeros en Canadá, sobre todo siendo un mercado donde hay tanta competencia”, dijo a Valor Carne, Patricio Phelan, Gerente de Comercio Exterior de Marfrig Argentina, firma que cuenta con una planta operativa en Villa Mercedes, San Luis, con capacidad para faenar 1.000 cabezas diarias.
 
Una muestra de esta estrategia son los envíos por vía aérea de cortes kosher enfriados a Israel, que el frigorífico realiza desde hace tres meses, una novedad ya que tradicionalmente se mandaban congelados, por barco. “Sólo un par de firmas locales estamos en este nicho, en cantidad, con envíos regulares y frecuentes, un desafío para una fábrica que está a 700 km de Buenos Aires”, subrayó.
 
En el caso de Canadá, fue el propio cliente quien los contactó una vez que el mercado estuvo operativo. “Es una cadena que tiene varias parrillas con productos sudamericanos y atiende a la comunidad latina de alto poder adquisitivo, que es grande, igual que en los Estados Unidos. Son mayormente argentinos, uruguayos, chilenos y brasileños, gente que conoce la calidad de nuestros productos. Los restaurantes tienen vino argentino pero la carne era de otros países; por eso, querían completar el combo”, contó.
 
Un reto, tanto para el vendedor como para el comprador, fue cumplir con la documentación necesaria para concretar el negocio en un destino donde no había experiencias recientes.  Así las cosas, empezaron a conversar a principios de julio y el primer envío se hizo tres meses después.
 
“Fueron gestiones prolongadas, no discutíamos ni precio ni calidad, sólo había que completar los trámites. Teníamos que enviar el formulario sanitario del Senasa con la descripción de los cortes, que hace el veterinario oficial en planta y luego se ratifica en la oficina central del organismo”, indicó. A su vez, prosiguió,  “había que hacer etiquetas especiales para ese destino, con símbolos particulares, todo escrito en inglés y francés; y como no había ningún antecedente, hubo que crearlas. Los papeles iban y venían, aunque tanto el cliente como nosotros tuvimos muy buena predisposición”.
 
Exportando valor
 
Finalmente, el primer embarque consistió en 300 kg de lomos y bifes, entre otros cortes de alto precio. “El pedido original era de casi cuatro toneladas pero queríamos probar, ir sobre seguro y, si estaba todo bien, seguir adelante. El programa es mandar entre 3 y 4 toneladas mensuales vía área”, reveló Phelan.
 
Una cuestión clave fue la logística dado que el transporte debía hacerse por avión, asumiendo mayores costos. “No se puede enviar la mercadería en forma marítima porque  habría que ir de Buenos Aires a Filadelfia  por barco y de ahí subir en tren hasta Canadá. El impedimento es que EE.UU. todavía no está abierto. Otra opción sería ir al puerto de Rotterdam y luego al de Montreal; el costo del flete cierra pero el viaje es muy largo y afectaría la vida útil del producto, no rinde. Entonces, sí o sí, para ese nicho, hay que hacerlo vía aérea”, advirtió.
 
Para los restaurantes canadienses, los cortes de alta calidad resultan un negocio interesante aún pagando el traslado por avión y los aranceles extra cuota del 26,5%. “Les vendimos el lomo a unos U$S 20 mil FOB la tonelada; y a eso tuvieron que sumarle el flete, de algo más de U$S 1.000 la tonelada y los impuestos. Este es el costo para el cliente”, planteó. Y aclaró que “para un producto tan valioso no es tan difícil adicionarle el aéreo. En cambio, cuando la mercadería es un commodity de U$S 3.500, cargarle el aéreo representa más de la tercera parte”.
 
Los próximos pasos
 
Para Phelan, una manera de reposicionar la carne argentina en un mercado donde hay tanta competencia es aprovechar estos nichos de comunidades sudamericanas, donde ya se valora la carne argentina.
 
“Como las comunidades hispanas son cada vez más importantes en Canadá y EE.UU., habría que entrar por esos canales y que ellos mismos vayan divulgando las bondades de nuestro producto, de boca en boca. Sería muy bueno que cada uno haga probar la carne a un consumidor de raíces locales, se lograría una promoción rápida”, propuso. En cambio, “si quisiéramos acceder en forma amplia, se puede, pero habría que invertir mucho dinero en promociones, chefs, para que nos conozcan”. En ese sentido, el gerente recordó que en el mercado canadiense de cortes alto valor está muy bien posicionada la carne estadounidense, que si bien es diferente y más cara que la argentina, es la que los consumidores prefieren.
 
Más allá de colocar productos diferenciados, la Argentina tiene la alternativa de avanzar sobre la cuota para terceros países, de 11.800 toneladas sin aranceles, donde habría que competir con Uruguay, principal exportador por ese canal. “Lo que se vende dentro del cupo es un commodity congelado donde se valora poco la calidad, precisamente nuestra fortaleza; se mira el precio y si se está dentro del rango se puede colocar, no hay mucho margen”, explicó.
 
Finalmente, Phelan remarcó la visión de Marfrig en materia de comercio exterior. “Para la compañía no sólo es un orgullo haber sido pioneros en un mercado tan importante, sino embarcar bifes y lomos, productos estrella de la ganadería argentina, llegando directamente a la mesa de los consumidores”, concluyó.