Gacetillas

“Flexibilidad”, “llegada al cliente” “confianza”, “disponibilidad para mandar un camión al campo las 24 horas”, “inversión en logística e infraestructura”, “calidad en todos los detalles”, son algunos de los secretos del éxito que revelaron distintos exponentes del acopio en A Todo Trigo 2024.

Bernardo Piazzardi (Universidad Austral) presentó una investigación que estudió cuál es el perfil de los nuevos actores del acopio. En este sentido, reveló que la juventud es hoy un actor central en la toma de decisiones. “Cuanta más superficie manejan, más jóvenes son, más educados y más lejos viven del lugar de la producción”, remarcó el académico y agregó que poseen un perfil “súper analítico”, son “menos instintivos” que la generación predecesora y muy abiertos a la innovación.

Por otra parte, señaló que los productores están convencidos de que las nuevas tecnologías van a cambiar el modo de hacer el negocio. “Cuanto más grande es la explotación, más es el interés por las tecnologías”, puntualizó y añadió que precio, logística y forma de pago, son las variables que definen la elección del productor en cuanto al canal de venta (acopio y corre acopio)”.

No obstante, uno de los principales desafíos sigue siendo la generación de confianza como un atributo fundamental para construir una “escalera de lealtad” y competir con actores más grandes o poderosos de la cadena. “Es fundamental unir necesidades y soluciones, transformarse en un asesor de confianza, en alguien que está interesado en el negocio del productor y le quiere dar la mejor solución”, remarcó.

Luego llegó el turno de acopiadores de diferentes regiones del país que manifestaron cuáles son sus principales problemáticas y qué estrategias implementan para superarlas. “En 2012 algunos exportadores y corredores se sumaron a los canjes o comercialización de insumos para originar granos. Lo vimos como una amenaza y tomamos la iniciativa de crecer en el acopio para no perder la comercialización de insumos”, recordó Pablo Bertone. De ese modo, pasaron de 80 a 500 toneladas de originación. Para este acopiador el gran desafío es “dar servicio y confianza al productor para establecer una relación a largo plazo, porque las agronomías buscan lo mismo, vender producto y llevarse el grano”, señaló.

Para Félix Redolfi, de Acopios Concepción SA (Sastre - Santa Fe), el negocio exige un “aggiornamiento constante” para ofrecer un abanico de negocios y fidelizar la relación con el productor. En este sentido, también puso en valor las estrategias de asociativismo para competir con actores más poderosos y destacó el rol fundamental que tienen los acopios en las poblaciones chicas.

Norberto Rosa, de Ramón Rosa y Cia (San Pedro – Buenos Aires) reveló la importancia de tratar a todos los clientes con la misma cercanía sin importar la envergadura o la cantidad de hectáreas que produzcan porque esa relación “es la base de la confianza”. En tanto que Bautista Iriberri, de Juan Leoncio Iriberri SCA (Necochea – Buenos Aires) destacó a la flexibilidad como un atributo fundamental para lidiar con las reglas cambiantes de este país. “En 2012, cuando manejó el comercio interior Guillermo Moreno, tuvimos que pasar del trigo a la cebada”, señaló. Hoy ese grano representa la principal actividad de su empresa. Para este acopiador, las claves son generar relaciones de largo plazo, pensar a futuro y adaptarse todo el tiempo a los cambios.

Ricardo Villar, de la firma Pucará (Cnel. Pringles) apuntó a pensar en la empresa acopiadora como un servicio que le brinde soluciones al productor. “Esto genera una confianza muy grande porque los clientes saben que el acopio los puede sacar del pozo”, dijo emocionado y agregó que para brindar el mejor servicio “tenemos que estar conectados con el productor”. Para este acopiador la principal clave está en encontrar sinergias para resolver problemas. Aunque señaló que aún le busca la vuelta para encontrar soluciones con el sector exportador.

Carlos Borla, de Tomás Hnos. y presidente del Centro de Acopiadores de la provincia de Buenos Aires, resumió la jornada enfatizando en la importancia de la flexibilidad, la calidad del servicio, la disponibilidad horaria y por sobre todo la construcción de confianza con los clientes.

Uno de los puntos claves es la necesidad de capacitar a los recursos humanos no solo para darle más herramientas y competencias al personal sino para motivarlos y comprometerlos con el negocio. En este punto destacó la importancia de INCAGRO, un instituto de capacitación gratuito para empresas de la rama acopiadora cerealera, que brinda una serie de cursos y capacitaciones en diferentes temáticas inherentes a este negocio.